Importare dalla Cina può essere rischioso, sopratutto per una startup che non possiede grossi capitali da investire e sceglie quindi di rinunciare a pagare un agente sul posto. Vi sono però delle strategie che permettono di gestire il processo di importazione dall’Asia senza muoversi dall’Europa e, al contempo, minimizzare i rischi di frode o fraintendimento.
In quest’articolo vorrei illustrare l’errore più comune commesso dagli importatori alle prime armi e come fare per evitarlo.
Ma qual’è l’errore? L’errore più comune è quello di partire in quarta, selezionare un fornitore cinese e dare il via alla produzione prima ancora di conoscere la sua reale capacità di produzione; prima cioè di essersi sincerati se tale fornitore potrà realizzare un prodotto che rispetti le specifiche (materiali, dimensioni, peso, colori, funzionalità, eccetera) e gli standard di certificazione (un prodotto che non rispetti gli standard di certificazione europei non può essere importato legalmente) che t’interessano.
Correggere quest’errore non è difficile. Anziché scegliere un solo fornitore e pregare che sia quello giusto, ti basta infatti selezionare un certo numero di fornitori (tra dieci e venti, diciamo) e portare avanti la trattativa di acquisto in parallelo sino a che non possiedi abbastanza informazioni per scegliere, tra quelli selezionati, il fornitore ideale cui ordinare la produzione delle tue merci. Ecco le tre ragioni principali per cui ti consiglio di seguire tale strategia:
Negoziare il prezzo delle merci, produrre e testare i campioni è un processo che può durare mesi. Portarlo avanti per poi scoprire che il fornitore che hai scelto non ha la capacità di produzione richiesta ti costringerà a compiere la classica scelta del diavolo: ridimensionare le tue aspettative ed acquistare un prodotto sotto standard o iniziare nuovamente il processo di selezione e perdere mesi di lavoro.
Al contrario, se hai portato avanti il discorso con vari fornitori contemporaneamente, puoi permetterti di scartare quelli che non possono realizzare il prodotto con le caratteristiche da te richieste (non sempre è facile scoprirlo subito, gli agenti di commercio tendono ad essere troppo "ottimisti," a volte anche in buona fede) e continuare a contrattare con quelli che hanno la capacità di produzione adatta.
I fornitori cinesi hanno il vizio di aumentare il prezzo delle merci all’ultimo istante, di solito adducendo scuse quali un aumento del prezzo dei trasporti delle materie prime o una nuova tassa del governo centrale di Pechino. Il bello è che questa tattica ha quasi sempre successo!
La causa la conosci già. Se per mesi hai portato avanti le trattative di acquisto con un solo fornitore, al momento di dare il via alla produzione non hai altra scelta che accettare un aumento di prezzo che si porterà via la maggior parte del tuo margine di profitto o iniziare nuovamente le trattative con un nuovo fornitore, ritardando così l’acquisto di mesi e facendo imbestialire i tuoi acquirenti europei.
A parte i due casi illustrati precedentemente (fornitori che non possiedono la capacità di produzione richiesta e fornitori ingrati che mirano ad accaparrarsi tutto il tuo margine di profitto), vi sono una miriadi di ragioni per cui scartare un fornitore: quantità minime da ordinare esorbitanti, ovvero fornitori che pretendono che tu ordini almeno dieci container alla volta, scammers che tentano di farsi versare il pagamento sul conto in banca di una società off-shore (occhio, Hong Kong è da considerarsi tanto off-shore quanto le Isole Vergini, a meno che la società non sia una sussidiaria dell’azienda cinese), agenti di commercio che spariscono dall’oggi al domani a causa di un padre malato in profondo Sichuan o al fallimento della società, eccetera.
A questo punto non ti sarà difficile immaginare come una lista iniziale di quindici-venti potenziali fornitori possa facilmente ridursi a due-tre candidati prima ancora che tu sia pronto per compiere la scelta finale! In altre parole, solo il tempo ti dirà quale fornitore è adatto al tuo caso. Ecco perché ti invitiamo a svolgere la selezione partendo da una lista di minimo dieci fornitori (ma preferibilmente almeno il doppio).
Il processo di selezione
Prima selezione dei fornitori (15-20 fornitori)
Il primo passo è quello di selezionare 15-20 fornitori partendo dalle informazioni di base presenti sui portali commerciali B2B (business to business) quali Alibaba.com. Durante questa prima fase di selezione è importante capire se il fornitore è specializzato nel prodotto che intendi importare (in caso contrario è meglio lasciar perdere), se si tratta di un fornitore "Gold" (ovvero se le informazioni presenti sul suo profilo sono state verificate da un addetto di Alibaba), se la società che fa capo al fornitore ha un capitale sociale sufficiente a coprire un eventuale rimborso e se il fornitore possiede le certificazioni adatte al tuo scopo. Sapersi destreggiare tra le informazioni presenti nei portali B2B meriterebbe un articolo a parte. Se sei interessato al tema puoi dare un’occhiata a questa guida su come importare dalla Cina con Alibaba.com.
Seconda selezione dei fornitori
E’ arrivato il momento di entrare in contatto con i fornitori selezionati durante la prima fase. Quando ti appresti a comunicare con un fornitore cinese allo scopo di ottenere un preventivo è importante inviare una lista completa delle specifiche del prodotto che intendi ordinare. Mentre prepari la richiesta poniti le domande seguenti:
– Quali sono le caratteristiche fisiche e le funzionalità del prodotto che intendo acquistare?
– Che quantità del prodotto intendo ordinare
– M’interessa un prodotto personalizzato (anche solo a livello di marchio o colori) oppure mi accontento dei prodotti standard offerti dal fornitore?
Più la tua richiesta sarà chiara e ricca di particolari, più possibilità avrai di evitare fraintendimenti e ricevere un preventivo concernente il prodotto che intendi ordinare (invece che essere ignorato o ricevere un preventivo per un prodotto scelto a caso da un agente di commercio che non ha capito la tua richiesta). Una volta ricevuto il preventivo e aver scartato i fornitori troppo cari e quelli che pretendono che tu acquisti una quantità di merce troppo elevata, è tempo di ordinare alcuni campioni del prodotto. Ti consiglio di ordinare i campioni da almeno tre fornitori differenti.
Come ho già spiegato, l’idea è quella di avere un fornitore di "riserva" nel caso la tua prima scelta non riesca a soddisfare le tue condizioni. Al momento di ordinare i campioni è fondamentale specificare che il prodotto finale che si intende ordinare dovrà avere esattamente le stesse caratteristiche dei campioni. Lo so che sembra ovvio. Ma se abiti in Cina a questo punto starai probabilmente sorridendo visto che quello che sembra – o non sembra ovvio – è relativo e varia a seconda della longitudine.
Selezione finale del fornitore
Una volta ricevuti i campioni del prodotto dovrai valutarli. Rispettano tutte le specifiche che avevi richiesto? Possiedono dei difetti? Svolgono la funzione per la quale erano stati pensati? La valutazione dei campioni è un passaggio cruciale in quanto se ricevi un set di porcellana in frantumi o un asciugacapelli che sputa solo aria fredda, al momento di acquistare la totalità delle merci non potrai aspettarti niente di meglio! Dopo aver valutato i campioni del prodotto è finalmente arrivato il momento di scegliere il fornitore con il quale firmerai l’accordo di vendita.
Accordo di vendita… what? Sì, se stavi pensando di fidarti della parola di un fornitore cinese è tempo di ritornare sulla terra. Se vuoi sopravvivere al tuo primo container ti serve per lo meno un contratto!
* Furio è un poliglotta sgrammaticato, scrittore wannabe, lavoratore precario e calciatore fallito che abita in Cina da due anni. Nel tempo libero cerca di non prendersi troppo sul serio e cura Sapore di Cina, un blog dedicato alla Terra di Mezzo e alle sue contraddizioni. Ha recentemente lanciato il sito e il progetto di Cina Importazioni.