"Para conocer esa cultura se requieren muchos años de estudio profundo de la misma y otros tantos años para conocer las técnicas de negociación de contratos o acuerdos". En este artículo, el español José Luis García-Tapia Bello, técnico comercial y economista del Estado, explica las dinámicas de las negociaciones en China y da las claves para que los occidentales tengan éxito cuando se sienten a negociar con un chino.
1. Introducción
China se halla en una situación de mercado emergente, con disparidades y contradicciones, en un proceso de paso —de una economía central y colectiva a una economía de mercado— que conlleva los lógicos problemas de transición, tanto desde el punto de vista del marco organizativo-legal como de la propia inexperiencia de los consumidores o importadores o empresarios en general.
Últimamente están apareciendo en los periódicos y revistas españoles multitud de artículos sobre China centrados en la visión macroeconómica. Esto está bien, es necesario, pero lo que a todas luces parece evidente es que desde el punto de vista de la empresa pequeña y mediana, incluso de la grande, no es bastante. Y no lo es porque en ninguno de estos artículos se mencionan las «reglas de juego» que van a permitir a las empresas hacer negocios a corto, a medio y a largo plazo. Las normas macroeconómicas las marcan entre otros la OMC, el BM y otras instituciones multilaterales, o incluso las presiones bilaterales; son conocidas, por tanto. El problema les surge a las empresas españolas (pequeñas, medianas o grandes) cuando ponen los pies en la tierra y entablan los primeros contactos para sus negocios. En ese momento las reglas de juego de la negociación no son conocidas o, si lo son, están desperdigadas por el subconsciente del negociador. Ya no son suficientes únicamente aquellas recetas que aparecen en todos los manuales sobre «cómo negociar en China» como: «lleve muchas tarjetas de visita», «lleve un traje y una corbata poco llamativos», «hable con frases cortas» que pueden ayudar al negociador en los primeros encuentros con los chinos, es necesario algo mas.
Por esa razón me he decidido a aportar mi granito de arena(a pesar de que en una parte incido en las recetas de protocolo bien conocidas en China) en este tema, con el objetivo de que las empresas y los empresarios —teniendo en cuenta que la decisión de entrar en el mercado chino se realiza gracias a la suma de los informes macroeconómicos sobre la situación económica china, los estudios de mercado de un producto determinado y la intuición del empresario— puedan en primer lugar decidir si están dispuestas a ir a China a hacer negocios, y, después, tengan la capacidad de «hacer sus deberes» y contar, a su llegada al país, con el imprescindible bagaje de conocimientos culturales y sociales para poder negociar, en algunos casos durante meses, los contratos con ciertas garantías.
Es importante entender los negocios en China como algo complejo, pero aún lo es más conocer, si deseamos que estos negocios nos salgan bien, las bases culturales y sociales sobre las que se van a desarrollar las negociaciones con interlocutores chinos.
Voy a dividir este artículo en cinco apartados: en el primero se enumerarán los elementos que afectan a la cultura de los negocios, en el segundo se explicará el comportamiento social de los chinos, que es la base sobre la que se asientan sus principios negociadores; en tercer lugar la interacción social; cómo funciona la comunicación de los chinos constituye el cuarto apartado y terminaremos, en quinto lugar, con la negociación de los contratos y las normas culturales para realización de negocios en general.
2. Elementos que afectan a la cultura de los negocios
Antes de nada es preciso enumerar cuales son estos elementos para entender en los terrenos en los que nos estamos moviendo. Son tres los elementos a destacar: el primero son las condiciones socio-políticas y culturales en la República Popular China, el segundo la influencia del confucionismo y del taoísmo y el tercero la existencia y utilización por parte de los negociadores chinos de dos obras tradicionales: el Arte de la Guerra y el Arte Secreto de la Guerra: las 36 estratagemas.
China es un estado socialista desde 1949 con un partido único en el poder que es el Partido Comunista con cerca de 70 millones de miembros en toda China; la política del partido ha tenido en los últimos años y tiene (aunque en menor medida en la actualidad) una gran influencia, de tal manera que no se pueden separar en muchos casos la política y los negocios. La estructura económica del país es una estructura centralizada con un fuerte control del gobierno aunque cada vez en menor proporción; en general las empresas económicas grandes son estatales, provinciales, propiedad de distritos, del partido comunista, del ejército: el mayor patrono en China es el Estado. La estructura legal en China es a estas alturas poco estable aunque se han hecho esfuerzos desde la entrada de China en la OMC y está sujeta en muchas ocasiones a la ideología política o a factores humanos. A China le falta, a pesar de la ingente inversión extranjera en las últimas décadas, una tecnología que facilite su modernización así como la mejora de los estándares de vida de los chinos, objetivo fundamental de la apertura del país en 1978 por Deng Xiaoping. El gran tamaño del país y de su población hacen que el gobierno intercambie con las empresas extranjeras mercado por tecnología. China es un país atrasado excepto en ciertas partes de la franja costera con mas de 200 millones de personas viviendo bajo niveles de pobreza extrema y con infraestructuras que dejan mucho que desear. La reforma y la importación de tecnologías extranjeras unidas al fuerte crecimiento de las exportaciones están consiguiendo un fuerte desarrollo en la sociedad china aunque se puede sentir en algunas ocasiones la ideología maoísta que cohabita con la cultura tradicional y los estilos y formas occidentales. Y, por último, la burocracia china que evita tomar responsabilidades y teme las críticas.
El confucionismo es una tradición filosófica china de unos 2.500 años de antigüedad que ha ejercido una indudable influencia en las formas de pensar y actuar de los chinos; sus características a nuestros efectos son: cultivo de la moralidad y aprendizaje durante toda la vida; importancia de las relaciones personales que son en general jerárquicas, reciprocas y centradas en la familia; orientación hacia la familia y el grupo; respeto a las personas de edad y a la jerarquía; evitar los conflictos y conseguir la armonía y el concepto de cara que veremos mas adelante. El taoísmo se basa en la relación entre dos opuestos: el femenino (el yin) y masculino (el yang); estas fuerzas se complementan y se oponen continuamente, no se pueden separar y se deben tomar como un todo, la colisión de ambas fuerzas lleva al caos, por esa razón los taoístas buscan una vía intermedia de compromiso; los taoístas están mas preocupados por encontrar el compromiso que la verdad. Lo que llevaría a entender, basados en este elemento, que la negociación para los chinos se basa en el respeto mutuo, confianza, beneficio, pacto, y en el protocolo.
El tercer elemento es el que nos ofrecen dos obras de la literatura clásica china: el arte de la guerra y el arte secreto de la guerra: las 36 estratagemas que llevan aparejadas los conceptos de estrategia y táctica. La primera obra escrita por Sun Tzu ha guiado a los militares y generales chinos a la victoria desde hace veinticinco siglos y que aplicado a los negocios permite sobrevivir el medio ambiente, prevenir errores tácticos, aprovecharse de las condiciones del terreno y maximizar los beneficios de la victoria. Respecto a las 36 estratagemas hace unos 300 años un letrado desconocido decidió compilar 36 estratagemas en un libro llamado: el Arte Secreto de la Guerra: las 36 estratagemas que sobrevivió en copias escritas a mano. En 1941 la Xinhua Printing House de Chengdu (Sichuan) lo publicó. Esta obra se mantiene como uno de los clásicos militares de la China antigua y propone la utilización de engaño, subterfugios o tácticas ocultas para conseguir objetivos militares; las 36 estratagemas se dividen en seis grupos de acciones los primeros tres están pensados para situaciones en los que se tienen ventajas y el segundo grupo para cuando se está en desventaja. Estas estratagemas se utilizan de forma muy fluida por los negociadores chinos.
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[Crédito foto: HSI International Business Development]
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