Evitar la vergüenza propia y ajena, ser modestos, y contar con un intérprete muy capacitado son puntos clave para hacer negocios en China. En esta entrega, el consultor Carlos Marcuello escribe que, aunque tener una actitud de superioridad es contraproducente en una relación empresarial, es importante recordar que la confianza no tampoco es sinónimo de soberbia. 
Seguimos con este nuevo artículo hablando de aspectos que nos conviene conocer para comprender la idiosincrasia de los chinos, y por ende, cómo enfocar una relación empresarial de éxito. En esta ocasión hablaremos de la influencia de la cultura, la importancia del idioma y la actitud que se debemos tomar los occidentales ante los negocios en el gigante asiático.
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La influencia de la cultura
Es importante considerar que los chinos valoran mucho el conocimiento de su milenaria y amplísima cultura. Conocer el contexto del país, tener nociones históricas, dominar el protocolo empresarial y social, etc., nos ayudará a desenvolvernos con éxito. El profesional chino es cada vez más abierto al extranjero pero será útil saber todo lo posible sobre China y sus oriundos, algo que ellos, sin duda, agradecerán.
Hay muchos aspectos que conviene tener en cuenta, valores tradicionales que son todavía muy influyente en la China de hoy. Conceptos como el colectivismo, la jerarquía, la autoridad o el guanxi (la importancia de las redes de contactos) son relevantes. Pero a la hora de una negociación comercial hay que ser especialmente cuidadosos con la dignidad de las personas chinas, lo que viene a denominarse mianzi (rostro), un tema que no sencillo de identificar y comprender entre los occidentales.
A pesar de que los chinos son, habitualmente, hospitalarios y simpáticos, tienen una gran sensibilidad por el valor que, en público, se le da a su propia reputación, tanto de ellos como de su país, no en vano suelen ser, además, muy patriotas. Tienen un alto sentido del honor, mayor del que practicamos en Occidente. Y por ello hemos de ser especialmente mesurados en la cortesía, la conversación, el respeto por la cultura nacional y la consideración al país en su conjunto.
La cultura tradicional china, poderosamente influida por las antiguas doctrinas de Confucio, dicta normas de buen comportamiento y procura evitar la vergüenza propia y ajena para no romper la armonía, misión de toda relación social y, por ende, empresarial. El orden o equilibrio ha de regir todos los aspectos de la vida, y en este sentido, cualquier atisbo de ruptura del mismo provocará grandes resistencias.
La cuestión del idioma
El aspecto lingüístico es crucial. En el caso del chino mandarín, es necesario un dominio muy alto, bilingüe o nativo para poder desempeñarse con soltura en una negociación comercial. Ocurre que con otros idiomas como el inglés basta, según la situación, con defenderse en un nivel medio o medio-alto. Esto es muy relativo, por supuesto, pero nadie negará que muchos avances empresariales se desarrollan con un nivel muy mejorable de la lengua de Shakespeare.
Sin embargo, para negociar con chinos, insistimos, es necesario un conocimiento absoluto de su lengua. Aunque son pocos, algunos profesionales occidentales se manejan bien en mandarín. No obstante, lo habitual será contar con un intérprete de confianza y muy capacitado; en ello no hay que escatimar invertir.
Además, no sólo hemos de plantear la comunicación en un estricto sentido lingüístico, hay que tener en cuenta, en términos interculturales, que los chinos pueden llegar a ser muy indirectos. Sólo un nativo o bien una persona que les conozca muy bien (y además, insistimos, domine del todo el idioma) será capaz de desempeñar una tarea útil de interpretación en la forma y en los contenidos.
La historia cuenta que la intérprete Tang Wensheng, asistente del primer ministro Zhou Enlai, número dos de Mao Zedong, tuvo una labor muy ardua durante las conversaciones que dichos líderes chinos mantuvieron con el presidente estadounidense Richard Nixon y su secretario de Estado, Henry Kissinger. Corría el año 1972 y Nixon había llegado de visita oficial a Beijing para abrir una nueva etapa en las relaciones sino-estadounidenses.
Tang era una profesional sobradamente calificada para su función de traducción del chino al inglés y viceversa, pero tuvo serios problemas para transmitir al presidente estadounidense el significado de las reflexiones del ‘Gran Timonel’, un anciano estadista y afamado poeta, poco dado a ir al grano en sus intervenciones. Es un ejemplo extremo de lo que puede llegar a suceder: la cuestión lingüística puede llegar a constituir una gran barrera, aunque dispongamos de un buen intérprete.
Sirva como conclusión sobre este aspecto: además de un buen profesional del ramo, armémonos de paciencia, la complejidad del idioma chino y su interpretación pueden dificultar y retrasar considerablemente los avances en toda relación o negociación.
La actitud
China está abierta a los negocios internaciones y, en consecuencia, a la llegada de empresarios y profesionales extranjeros desde hace relativamente poco tras la caída del comunismo ortodoxo. Esto condiciona que, todavía hoy, las barreras legislativas, históricas y culturales sean numerosas y en algunos casos muy relevantes para la fluidez de la penetración comercial que provenga del exterior.
Es cierto que antes del comunismo de Mao Chian vivió un siglo de influencia extranjera, aunque de carácter forzoso y colonial. Una experiencia diferente a la internacionalización actual, proveniente del impulso soberano del régimen y la voluntad de muchos ciudadanos chinos que han decidido abrirse a los negocios con otros países. El interés económico y el valor de los bienes y servicios que se comercialicen priman por encima de todo, pero también es importante la actitud de los propios occidentales que buscan triunfar en un mercado tan complejo.
La modestia, el respeto y la cortesía son valores universales y han de ser empleados en cualquier latitud, pero con los chinos los hemos de cuidar aún más. La cosmovisión del Imperio del Centro aún está profundamente influida por una tradicional desconfianza hacia lo extranjero, y esto puede llegar a influir en las relaciones empresariales. Por ello, en ningún caso ha de apreciarse en nosotros signos de superioridad.
Al mismo tiempo, y sin tener que contradecirnos con lo anterior, hemos de mostrarnos decididos y muy seguros de nosotros mismos. La confianza no es soberbia, ni mucho menos. Hemos de tener en cuenta que los chinos saben aprovechar cualquier atisbo de debilidad o descuido en nosotros. Son muy hábiles a la hora de identificar estos momentos y, más aún, para llevar tales carencias a ‘su terreno’ y así resulten útiles para ellos y un perjuicio para nosotros.
Continuaremos hablando de más aspectos sobre el apasionante mundo de la negociación chino-occidental en un tercer artículo que publicaremos próximamente. Por el momento, confiamos en haberles aportado pautas de interés. Carlos Marcuello es consultor español y director del Máster en Negocios con China y Asia-Pacífico, de la Fundación Universitaria Iberoamericana.
Crédito foto: [humanequity.net ]
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